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            隆力奇
            市探·川蜀|四川化妆品龙头代理商艾米莲的品牌代理心得
              日期:2020-06-22   浏览数:15

            根據統計,早在2015年我國化妝品市場規模就已經超越日本,以3156億元成為僅次於美國的全球第二大化妝品消費國。而另一方面,伴隨市場規模不斷攀升,除瞭本土化妝品企業迅速崛起外,越來越多的國外品牌也開始湧進中國市場。這就造成,雖然市場總量在不斷增長,但是因為“分一杯羹”的品牌太多,生意壓力不輕反重。

            成都艾米蓮商貿有限責任公司(以下簡稱“艾米蓮”),成立於1999年,是歐萊雅和資生堂兩大國際化妝品公司的區域代理,業務遍及整個西南地區,渠道涵蓋商場、化妝品專營店和藥房等,是業界公認的全四川最大的化妝品代理商。面對越來越多新品牌對渠道份額的沖擊,艾米蓮仍然以四川數一數二的化妝品代理年銷基數,保持10%左右的增長率穩步前行。

            本期市探欄目,對話艾米蓮日化渠道總經理唐建偉,揭秘艾米蓮龍頭地位背後,對於品牌、對於渠道以及市場的堅守之道——

            艾米蓮的當傢人吳一鳴女士,曾留學海外,1997年歸國之後恰逢歐萊雅進入中國市場,因緣巧合之下,她成為瞭歐萊雅開拓四川市場的一員。兩年後,創辦艾米蓮,成為歐萊雅的代理商。三年之後的2002年,艾米蓮又拿下化妝品另一巨頭資生堂的代理權。

            年輕的5老師中文版 目前,在歐萊雅和資生堂兩個系統中,艾米蓮代理的品牌包括巴黎歐萊雅、美寶蓮、薇姿、理膚泉、修麗可、資生堂、悠萊、泊美等。從歐萊雅到資生堂,18年來,艾米蓮自然而男人去天堂a線然地形成瞭中高端品牌代理的定位。

            “品牌,肯定要經歷一個漫長時間的沉淀,我們所代理的品牌,沒有一個是像吹氣球一樣一下子變大的。”唐建偉表示,艾米蓮在選擇品牌時,更加註重品牌內涵的積累。“所以我們不提倡短期性的爆品,而是更加註重品牌的實力與背景,更加關心品牌對於我們這個渠道的認可與否。”

            比如,隨著近些年公司業務的拓展與市場環境的變化,艾米蓮除瞭歐萊雅和資生堂的品牌代理外,也開始逐步將眼光放到中國本土品牌上。據唐建偉介紹,目前艾米蓮所代理的國產品牌有瑪麗黛佳、美素、丸美等,而這些品牌的背後,無一不彰顯著艾米蓮一直以來所形成的對品牌的抉擇標準,即內涵、積累、專註、調性等關鍵詞。

            好的品牌接到手中,隻是完成瞭代理商角色的第一部分,而接下來更為重要的是,如何將這些品牌推向市場。據唐建偉介紹,艾米蓮的品牌管理主要分為兩種類型:其一是公司直營;其二是品牌與公司共同經營。“這與品牌本身的定位與策略有關,比如像歐萊雅、資生堂系統中的品牌,主要就是品牌方在負責市場的推進工作,作為代理商思考更多的是如何從旁協助。”

            而無論是兩種類型中的哪一種,唐建偉表示,作為代理商,都不要去定義品牌和服務,而應以自身的經驗和優勢,去建議及豐富品牌的市場推廣和營銷。

            比如在選擇品牌渠道時,不能忽視品牌本身的定位,巴黎歐萊雅和美寶蓮主要做百貨和shopping mall;薇姿和理膚泉除瞭百貨,還涉及藥房渠道;修麗可的合作對象是美容醫院;諸此種種。

            其次,每個品牌都有自己獨特的調性五月丁香亞洲綜合色,比如丸美專註眼霜、美素專註再生、格蘭瑪弗蘭專註身體護理等,代理商要做的是如何把這些點落實到位,貫徹好品牌所要強調的東西。在此之外,通過市場的反饋和身為代理商的經驗,在推廣模式以及與終端的聯動方面,給予品牌方建議,共同去豐富和完善品牌的市場營銷活動。

            唐建偉介紹,目前公司針對各品牌的特點推出的活動有丸美的私享會、美素的小美課,以體驗為主,穿插各種各樣跨界的小活動,加強顧客與店鋪及品牌之間的粘性。“每一個顧客都是我們的推廣點,隻要每個點都到位瞭,最後整個局面自然就能打開瞭。”

            如上文所述,越來越多的新品牌開始分流渠道的份額,原本傳統意義上的大牌占據絕對優勢的局面被不斷沖擊。唐建偉表示,“以前開店,可供選擇的品牌太少瞭,好一點的掰著手指頭都能數過來,尤其是在CS渠道,一個店要開門營業,總得要幾個像歐萊雅、資生堂這類足夠撐起門面的品牌。但是,現在的格局完全不一樣瞭,專門賣爆品、進口品的門店比比皆是。”因此,在這樣的新常態之下,手握大牌又占有龍頭地位的艾米蓮,應當如何應對呢?

            在唐建偉看來,新常態之下,面對新形勢、新潮流,要善於尋找共通點,強化合作。據悉,艾米蓮從去年開始擴大瞭化妝品專營店渠道的隊伍,以打理美素和丸美在CS渠道的業務。 “我們把以往百貨渠道的操作經驗與CS渠道原本的特點相互結合,將我們的強項帶到CS渠道。”

            除此之外,據唐建偉介紹,在現階段,艾米蓮還有以下幾個關註重點——

            比如以往消費者更註重的是“面子工程”,但隨著新一代消費者的崛起以及自我意識越來越強,身體護理漸成趨勢,艾米蓮順勢而為,接下專註於身體護理的格蘭瑪弗蘭;

            鑒於彩妝是當下不可忽視的潮流趨勢,艾米蓮在原有美寶蓮和瑪麗黛佳的基礎上,今年又接下瞭蜜絲佛陀的代理權;

            在行業轉型、終端客戶新老交替階段,在維系好老客戶的基礎上,通過增加新品類,尋找與新客戶的共通點,強化與之合作;

            ……


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